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给淘宝打工者和创业者的一些建议

  为什么今天聊这个话题,很多人一直觉得淘宝的从业人员,打工者和创业者的相隔的距离是非常近的,尤其是运营这个职务,因为淘宝创业门槛非常低,好像条件允许的情况下,运营都可以选择出来单干。

  有人说, “有能力的运营都会选择出来单干,没有能力的运营才会留在公司继续打工”,我觉得这种话太片面了, 很多没有能力的老板,或者说,不懂运营的老板,也把店铺做起来了。

  我举个例子,我去的第一家公司是做代运营的,里面有很多车神、钻神、搜索大神、刷单大神,结果最后把接手的大部分店铺都做死了

  我去的第二家公司,这家店的老板对淘宝几乎是什么都不懂。注意我的用词,是“几乎什么都不懂”,不懂直通车,不懂搜索,不懂活动,也不懂刷单,唯一会的就是上传图片,发布宝贝,上架宝贝。

  而我当时从代运营公司出来也只是懂点皮毛,我当时连直通车都不会开。去的时候店铺0信誉,半年之后一皇冠,之后我走了,而现在是5皇冠,为什么?

  因为他们先天的第一个优势叫做供应链,很多中小卖家对这个没有概念,以为供应链就是货源优势,货品成本低、质量好就是供应链优势,其实不对。

  我们做的海产品,老板他们老家就是东海的,那里有很多海产品的批发商,大多数时候,我们都不是在重庆发货,因为我们这里也没有怎么备货,基本上是每天跑一次批发市场,而且本身我们也属于标品,没有SKU,所以我们的库存风险极低

  发货点这里我再强调下,为什么不进过来卖而是直接发货,因为这里涉及到一个物流二次周转的问题,其实还是供应链的问题,如果把货进过来,进过来是需要邮费的,发出去又要一次邮费,相当于货物运输了2次。

  其实任何类目都是如此,比如你在江苏卖女装,你的货源是杭州的,你还是会产生二次物流成本,平均每件衣服会多出1.5元的成本,有人说,“1.5元也不多嘛”

  我举个例子,如果说你每件衣服售价100元,那你的最终纯利润就会少1.5%,女装类目绝2大部分店铺的纯利润在销售额的10%左右,你现在该知道这1.5%有多么恐怖。

  所以这里给创业者的一个建议就是背靠货源地。当然,最好的情况是自己有工厂,工厂生产出来的衣服甚至都不用再运到仓库,直接发给消费者,目前能做到这样的好像只有网红店的预售模式。

  说下我们的第二个优势,图片优势,先给大家看一张图片就明白了

  这是当年的直通车,这张图我现在还保留着,那个时候的淘宝还没有无线端,这是一款墨鱼产品,一个不懂直通车的人把质量分几乎开到全10分了。

  我们当时的图片全是在海上拍的,注意我说的是海上,因为我们当时真的要坐船出海去拍我们的产品,去拍那种大海场景下的产品图,当时全网也只有我们一家这样拍,而同行基本上都是在室内拿一个篮子装着就拍了。离开那家公司之后,我去过很多家公司,操作的直通车都没达到过那种效果了,因为我根本就不懂测图,也不懂如何提升点击率,很长一段时间我都不懂到底是怎么把那个账户做起来的。

  这里回到刚才的话题,问我讲下这家店的第三个优势,成本优势,当时比较火的是U站,比如折800,卷皮,很多商家争破头皮都要上这些活动,因为他们需要销量,他们宁愿亏本也要把销量冲去。我这里说一句,我们报这些所有U站活动都是赚钱的,我们每卖出去一件商品,扣除淘宝客佣金之后都是赚钱的,就是因为我们的成本有优势,像鳗鱼干1000g的,我们平时卖69.9包邮,卷皮卖39.9包邮,扣除10%淘客佣金,依然是赚钱的。再到后来,淘抢购出来了,我们也是第一批淘抢购的商家,那时候就开始起飞了,我们的成本价你懂的。

  做标品我一直在强调大家起量,量越大成本越低。不要去甘心做一个小卖家,淘宝没有小卖家,只有大卖家和不赚钱的卖家。

  打工者的选择

  有些店,你会发现很轻易的就做起来了,而有些店,再怎么做都做不起来,

  主要原因在于老板,因为老板这个公司的领导层,老板自身的瓶颈往往会成为这个公司的瓶颈,比如店铺的运作模式,一般是老板来定,如果模式本身就不对,那么运营就回天乏力。再比如店铺的风格定位,一般也是老板最开始就定好了,但是如果这个定位本身就市场极小,那么就极其难操作,很多时候店铺做不起来,其实不是运营的原因,也不是美工、推广、客服的原因,是老板自身的原因,老板的格局一定是会限制店铺的发展的。

  那么作为运营怎么来选一家公司呢?

  很多人问我怎样去面试一家电商公司,我给的回答是,你不要先看你自己的问题,你先看看你觉得这样公司好不好,或者说你觉得这个店铺能不能做起来,你让他们的HR把店铺名发给你,他们店铺的运作模式,他们的定位你认不认可?如果你自己都不认可,或者觉得他们店铺很难做起来,那我建议你还是别去面试了。很多人还停留在公司选人的思维上,其实现在应该是人选店才合理

  有些运营觉得自己很无敌,不管是什么公司,他都能面试过,从业电商十年,一上来就是螺旋大法、黑车技术,他们去一家公司主要就是混工资,忽悠老板,忽悠下属,这些觉得自己很聪明,能够骗过那么多公司,那么多老板,他们是很聪明,但聪明不等于智慧,他们最终浪费的是自己的时间,去一家公司一定要看看这家公司或者这家店铺适不适合你,你能不能为这个店铺创造价值。如果你以前的公司是做女装的,你擅长这个类目,就不要换了,建议继续找女装类目的公司;不要觉得不好找,牺牲自己转而去找其他类目的公司。如果你之前什么类目都做,那你可以去代运营公司上班。

  这里再提一点,你去面试一家公司之前,自己先对这个公司的店铺做个店铺诊断,比如这个店是女装,你发现风格、款式太小众化了,定价不合理、视觉拍摄垃圾,没法操作,建议你就不要去了,这些是属于我之前谈到的定位问题,如果真的要去,一定要和他们的老板沟通好,因为很多东西要打到从来。如果你发现风格、款式都是大众化的,价格区间非常合理,而且图片也拍得不错,供应链也有优势,你发现他们店铺的问题主要是操作问题,比如标题呀、直通车呀、页面布局呀、店铺基础评价呀这些没做好,这类店铺往往比较有潜力,他们缺的是一个运营,这个时候你就能最大的发挥自己的价值了,呆在这些公司,你能够创造百万级、甚至千万级的销售。

  所以踏踏实实多花点时间去找一家适合自己的店铺,宁缺毋滥,选择公司也是一种投资,而你的成本就是你的时间,不要几年下来,什么类目都略懂一二,哪个公司缺运营我都可以上。当然,很多标品类目是想通的,要学会灵活应变。

  女装类目创业建议

  小雨女装类目接触得最多,我来谈谈女装的理解

  很多运营出来单干,创业失败,很大的一个原因在于什么事情都想自己干,觉得自己是最牛B的,什么都能做。

  就拿最简单的选款来说,你有没有那个眼光?你知道现在的女孩子喜欢什么类型的款式?

  有没有?

  据我所知,很多运营是没有选款眼光的,因为之前在公司,都不是他们负责选款,那么是不是要找一些比你专业的人来选?

  第2点,拍摄

  很多刚出来创业的运营,为了节省成本,拍照也自己来拍,你和卖得好的同行拍出来的图片对比有没有差距?不要给我说你技术牛B,再烂的图片也能操作起来,首先你起跑线这块就输了,然后你发现技术再牛B好像也没什么用了。这里建议大家拍照一定请专业的人来拍,有些成本可以省,但拍照这块的成本绝对不能省,女装拼的就是款式和图片。

  第3点,模特

  模特的选择也非常重要,这个模特的风格符不符合你店铺的风格?模特的气质够不够撑住你店铺的定位和定价?

  很多刚出来创业的运营也是为了省成本,直接找身边的朋友拍,这些人本身就不是专业的模特,动作不到位,妆容也不对,不管怎么拍,感觉跟大店有明显差距,但碍于朋友情面又不好说。

  我们可以看到网红店的模特都是固定的,并且是唯一的,如果操作网红店,选择模特一定要慎之又慎。如果走网红店,建议模特和摄影师都是专职,这是为了减少试错成本,如果摄影师是兼职的,换来换去,拍出来的发现图片不行,浪费时间。

  但是前期来讲,对于刚创业的运营,考虑到成本问题,也不建议请专职的模特和摄影,拍一批试一下,数据不行,就换模特、摄影,如果哪一次发现拍出来的数据非常不错,那就和模特签约。

  第4点,供应链

  很多做运营的人都不懂货源,因为货源大都是老板在控制,运营不可能给老板说:“老板,我来帮你找货源,我去帮你找工厂,我去帮你找面料,我去帮你谈价格”,这些一般是采购或者老板自己去谈。而货源一般在你入职之前,老板就找好了。

  那么问题来了,运营如果没接触过货源,自己创业之后,因为货源的问题,导致成本高,导致物流速度慢用户体验不好,导致质量问题,产生中差评售后。

  现在的很多90后,95后从事淘宝的这一批人,是属于完全的电商人,他们没有接触过传统行业,也没去过工厂,虽然他们技术什么都懂,但是你一跟他们谈货源,他们会一脸懵逼,因为他们根本没接触过这些。

  上面4条缺一不可,很多运营创业失败往往是因为上面4个环节出现了问题,任何一个环节出问题都会导致店铺死掉,他们本身流量操作这块没有问题,他们创业的时机不够成熟,或者说没有找到合适的人来做这些对应的工作。

  关于冷门产品类目创业

  前面讲了女装的创业,现在讲下冷门类目,搜一下关键词“简脂虎”

  这也是昨天有个朋友问我这个类目能不能做,

  ​

  很多冷门类目都是暴利行业,商人都是逐利的,

  但是记住如果是做暴利产品一定是要能解决一个痛点,而且产品一定不能坑爹

  这个产品解决的痛点有了,是减肥,受众人群非常广

  我们来看下这个类目,

  第一名收货人数1200,

  第二名970,

  第三名880,

  第四名560,

  后面就不在看了,

  可以看到这个类目同行已经有三家了,三家销量差不多,一般也只看前三名,大家记住一点,小类目只做前三,如果已经有三家销量差不多的同行了,你要切入相对会难一点。

  单看这个销量是很容易做上去,1000销量直接走淘客就行了,后期通过直通车来补流量。

  如果流量不够怎么办?

  我们发现这个类目比较冷门,直通车能给的流量很少无法维持销量,小雨这里教大家一个技巧,跨类目截流量,这个观点我好像在以前的帖子就谈过了

  ​

  我们看到老虎饼是放的【营养(消化)饼干】类目,但是这个类目的直通车流量太少了啊,我们能不能把【饼干】的截过来?

  我们搜下饼干

  ​

  可以看到前8名的客单价在9.9,-19.9,我们的客单价680元,我们的利润是不是远高于他们?是不是可以去抢他们的流量?

  有人说,这样子流量不是就不精准了吗?

  流量精不精准并不重要,只要有转化就行了,前面不是说了吗,我们的受众人群足够广,只要是肥胖群体,其实对我们的产品都有需求,你就能保证它一定不转化?我们只要能拿到比同行多得多的流量,我们是不是就有优势了?

  这类产品很多,再来看一款产品

  这个是去毛孔的

  虽然价格没有刚才那么高,但利润肯定是足够的高

  它同样是抓住了消费者的痛点,

  受众人群也足够广吧?好像每个人都有需求吧?

  加上足够高的利润支撑

  这类产品是不是到哪里都能投?

  这些都属于通投类产品,大家一定要养成跨类目截流量的习惯,这类产品如果思路操作对了,往往能做出大爆款。

  再包括之前非常火的牙粉,也可以用这个通投的套路。

  最后强调一点,产品千万不能坑爹,不该赚的钱就别去赚了​​​​(来源:派代网)